¿Pero qué me estás pidiendo?

"Necesitamos un curso de ventas", "Ves pensando en la formación de los nuevos empleados", "Pídele que te explique el proyecto y prepara la formación" ¿Serías capaz de dar una respuesta formativa eficaz a estas demandas?.

Es algo frecuente que los departamentos de formación (o consultoras) recibamos demandas que no están claramente formuladas, ya sea porque nuestro interlocutor no esté muy orientado a ello, o bien porque el mismo hecho que las genera (vg un proyecto) todavía no esté definido, etc...

Para abordar estas situaciones tenemos  dos opciones con sus múltiples variantes: 

A.- "mirar hacia otro lado" y trabajar desde nuestra percepción de la demanda. 

B.- Trabajar con nuestro interlocutor en la definición de la demanda.

Si bien lo más cómodo es optar por la primera, la segunda suele dar mejores resultados.

Así pues, el reto es  sentarnos con nuestro cliente interno para conjuntamente dar forma concreta a su demanda, para lo que podemos:

* Preguntarle qué espera conseguir con esa acción formativa y ayudarle a definirlo de manera smart.

* Solicitar que defina qué tiene que hacer ese colectivo (conductas) y qué necesitan saber para llevarlo a cabo.

* Hablar de niveles de conocimiento (básico, medio, alto) tanto para la demanda como para el as is y definirlos de forma operativa.

* Diferenciar entre habilidades y conocimientos...

Actuar de esta forma no solo facilitará el trabajo de diseño de la acción formativa, sino que estaremos dando pasos firmes para consolidarnos como un verdadero business partner .

Campaña Electoral

¿Qué tiene que ver una campaña electoral con la formación? Dejando a un lado los diferentes estilos para llevarla a cabo y sus contenidos, en una campaña electoral se presentan propuestas, mensajes clave, se abren debates...  y todas ellas son potentes herramientas de aprendizaje. Así pues, introduce una "campaña electoral" como actividad a realizar en tu curso.

Divide al grupo en diferentes equipos. Cada uno de ellos representará o una parte del contenido, o un paradigma desde el que analizarlo, o el rol de uno de los agentes que forman parte de ese proceso (el cliente, la empresa...),  los que defiendan al nuevo sistema y al antiguo...   Como estarás ya imaginando deberán hacer campaña por aquello que representan.

En función del tiempo del que puedas disponer las tareas serán más o menos y de mayor o menor calado. Algunos ejemplos son:

1. Elaborar trípticos electorales. Lo que permitirá que se sinteticen los contenidos.
2. Crear un logo para el "partido". Ayuda a organizar mentalmente los conceptos.
3. Realizar un debate. Obliga a organizar ideas, autoconvencerse del propio punto de vista, escuchar al otro, modificar nuestro discurso en función de lo que plantea la otra parte...
4. Hacer un vídeo electoral. Además de analizar y relacionar conceptos o elementos para crear una historia, permite convertir a los teléfonos móviles en aliados.

innocence + experience

Pensando en la actual gira de U2, su nombre desvió el curso de mi reflexión hacia una disyuntiva con la que nos topamos a menudo al preparar un programa de formación ¿mezclamos a noveles y veteranos en un mismo grupo o hacemos dos grupos separados?.

Para dar respuesta a esta pregunta en primer lugar deberemos distinguir entre experiencia y nivel, entendiendo el nivel como el grado de conocimiento que se tiene sobre una temática (vg. básico, intermedio, avanzado...) y experiencia como el cuánto se han puesto en práctica esos conocimientos o habilidades. 

En líneas generales, si hablamos de nivel son más efectivos los grupos en los que el grado de conocimientos de los participantes es homogéneo. Por ejemplo, en un curso de excel llegaremos más lejos si la mayoría partimos de un nivel inicial similar.

Si nos referimos a experiencia, un grupo heterogéneo puede ser a priori más complicado de gestionar, pero bien conducido mucho más rico para los participantes. ¿Por qué?.

Una persona novel en una materia o actividad por un lado suele carecer de casuística (atribuible a las "horas de vuelo"), conocimientos operativos o visión histórica de porqués o cómos... lo que suele compensarse con nuevos paradigmas (en ocasiones más contemporáneos), ausencia de "vicios" y generalmente una mayor predisposición a "probar cosas". 

Alguien experimentado  en una materia o actividad dispone una amplia casuística (tanto en número como en tipo de experiencias), conocimiento sobre cómo actuar o llevar a la acción múltiples tareas, y una visión histórica que le permite entender porqué estamos ahora en "este punto" o revisar soluciones que en el pasado funcionaron o fracasaron. Por contra, su visión puede estar "lastrada" en el momento en que tuvo su despegue profesional,  el hecho de disponer de más automatismos no quiere decir que sean positivos, y además suele ser más resistente al cambio.

Así pues, podemos concluir que estos perfiles, si bien son diferentes, lejos de ser antagónicos son complementarios, lo que unirlos en un aula será productivo para ambos.

Eso sí, debemos tener en cuenta algunas consideraciones prácticas:

1.-  Asegurarnos que las diferencias se refieren a la experiencia y no al nivel (tal y como los hemos definido aquí).

2.- Configurar grupos realmente heterógeneos, es decir que haya una gradación en el nivel de experiencia de sus miembros, y no un 50% de noveles y un 50% de experimentados (en este caso se lo más probable es que se creen dos dinámicas paralelas en lugar de una única inclusiva).

3.- Programar dinámicas y mensajes integradores. Por ejemplo, si en la presentación alguien indica que es muy nuevo y que poco puede aportar, responder con ejemplos de aspectos que seguramente podrá sumar al grupo.

4.- Utilizar metáforas y/o ejemplos con referentes que sean comprensibles y significativos a ambos colectivos. Por ejemplo utilizar tanto casos concretos de la actividad en la que estamos inmersos, como analogías con la "vida cotidiana". 

Una de propina: Cuando estés buscando una idea para hacer una dinámica nueva y no se te ocurra, piensa en una película, título de canción, libro... y qué podrías hacer con él en un curso. Es lo que he hecho con este post.

Pasapalabra (ii)

En el anterior post decía que os presentaría dos actividades basadas en el juego del rosco del concurso Pasapalabra. Aquí traigo la segunda. Se trata de un ejercicio que, tanto por la tarea propuesta como por el tiempo que consume, estaría indicado para cursos de al menos dos días de duración y que personalmente he explotado como revisión final.

Imprime en una hoja A3 un rosco con el abecedario y un espacio al lado de cada letra para escribir una palabra y entrégalo a cada equipo de trabajo. Previamente, selecciona una serie de palabras (entre 7 y 10) claramente relacionadas con los objetivos del curso o con conceptos/ideas fundamentales, tenlas anotadas pero  no las compartas con el grupo.

A partir de ahí disponen de 30 minutos para escribir una palabra que comience o contenga cada letra y que esté directamente relacionada con lo que se ha trabajado durante el curso, obteniéndose para cada palabra válida entre 5 y 0 puntos según la siguiente tabla:

5 puntos si coincide con la palabra que tú has escrito (si para esa letra hay)

4 puntos para palabra válida que comience por esa letra y ningún otro grupo haya utilizado.

3 puntos para palabra válida que comience por esa letra y otro/s grupo/s hayan utilizado.

2 puntos para palabra válida que contenga esa letra y ningún otro grupo haya utilizado.

1 punto para palabra válida que contenga esa letra y otro/s grupos la hayan utilizado.

0 puntos si no hay palabra o para palabras no válidas

Se considera palabra válida aquella que exista, esté claramente relacionada con los conceptos/ideas trabajadas con el curso (si la han de justificar mucho seguramente no lo sea) y su ortografía sea correcta. Antes de iniciar el tiempo explica este aspecto así y como la tabla de puntuaciones que mantendrás visible ya sea proyectada o en papelógrafo.

Finalizado el tiempo pasaremos a compartir las palabras escritas y a contabilizar los puntos obtenidos. Es nuestra última oportunidad para matizar cuestiones clave, por lo que dedica tiempo a comentar, debatir y dejar cerrado cada uno de los conceptos que hayan comentado y en especial aquéllos que tienes en tu lista.

Pasapalabra (i)

Como he comentado en varias ocasiones, el utilizar un elemento competitivo o juego en el aula (ahora le llaman gamificación) nos puede ser muy útil tanto por la tarea en sí como por la energía o emociones que genera, y si se trata de uno con punch mediático todavía más.

En éste y el siguiente post os presento dos adaptaciones del famoso rosco del concurso Pasapalabra comenzando hoy por su versión más original.

Para cada una de las letras del abecedario seleccionaremos una palabra que comience por ella o la contenga y tenga una relación con los contenidos del curso (puede ser un concepto, un ejemplo, un paso de un proceso...) En función de lo amplio de los contenidos (o de nuestra inspiración al preparar el juego) utilizaremos todo el rosco o lo reduciremos. 

Haremos equipos y sortearemos el orden de participación. En cada turno y por orden alfabético leeremos una de nuestras definiciones. Si el equipo al que le toca acierta la palabra ganará un punto y si falla se le restará, si prefiere no jugársela siempre puede decir pasapalabra cediendo el turno al grupo siguiente.

Ganará el equipo que más puntos consiga y aprovecharemos las respuestas para reforzar conceptos, matizar ideas, desambiguar cuestiones... ten en cuenta estos objetivos a la hora de seleccionar las palabras y escribir las definiciones.

Dorsal Retirado

Una tradición de la NBA y de otras ligas deportivas, consiste en retirar el dorsal (número de jugador) de aquéllos que han destacado excepcionalmente durante su carrera, premio que se materializa colgando la camiseta con el nombre y número de dicho jugador en los pabellones de los equipos a los que ha pertenecido. Podemos utilizar esta tradición para repasar los contenidos clave de un curso.

Dibuja en  hojas de papelógrafo el dorso de camisetas deportivas, una por tema o bloque de contenido ,y numéralas según  el orden en que se han trabajado. Si es posible tenlas colgadas en todo momento en las paredes del aula.

Finalizado cada tema debemos elegir qué jugador merece que su dorsal sea retirado, esto es, decidir qué parte del contenido es la más importante o clave, pactar una etiqueta que la represente y poner ese nombre a la camiseta con el número del tema que estemos trabajando.

Conforme vayamos avanzando el curso tendremos a nuestra vista en todo momento las claves o factores cruciales de cada uno de sus bloques temáticos y para revisarlos es tan sencillo como cantar la alineación de nuestro particular All Stars.

Cata a ciegas

En ocasiones nos gustaría que los participantes en un curso compartieran un trabajo realizado,  y no lo hacemos por temor a "exponerles" al grupo, a que se juzguen por el grado de popularidad, o a que no surja la opinión real ya sea por aquéllo de Asch o por otra razón.

Una forma de superar este reto es realizar una "cata a ciegas" ¿Cómo? muy sencillo, elige el ejercicio que consideres oportuno (vg. preparar un proyecto, indicar cinco ideas para la implementación del tema que se está tratando...) y plantea que se haga por escrito. Cada participante lo hará individualmente y lo firmará con un pseudónimo que no hará público. 

Finalizado el ejercicio pasamos a la fase de valoraciones, haremos grupos y a cada uno de ellos le entregaremos tantos trabajos como miembros lo conformen (obviamente ninguno puede haber sido realizado por sus componentes) Cada trabajo será analizado una plantilla  (vg pidiendo que escriban lo que más les ha gustado del trabajo y lo que les genera alguna duda, que puntúen el tabajo en relación a una serie de variables...). 

Completado esto el formador recogerá todas las plantillas en las que se habrá escrito el pseudónimo del autor del ejercicio evaluado y entregará a cada uno de ellos el feedback sobre su trabajo.

Mind the gap!

Recuerdo uno de los primeros proyectos de formación comercial en los que participé. Partimos de un modelo de venta consultiva inspirado en el método SPIN, se adaptó a la idiosincrasia de la empresa (los canales, jerga sectorial, tipo de clientes, productos...) se diseñó un itinerario de formación específico y muy conductual. Pero ya en las primeras sesiones llegamos a una inquietante conclusión: "Me da igual qué pregunten sobre Situación, Problema, Implicación o Necesidad, me conformaría con que preguntaran"

¿Qué había sucedido?  No evaluamos correctamente la distancia que había entre la situación real inicial y la situación final o deseada  y precisamente esta es la razón por la cual muchos proyectos tienen importantes dificultades de implantación, algunos incluso fracasan.

Veamos algunas posibles consecuencias de cometer este error:

1.- Marcar un objetivo ni Alcanzable ni Realista, con las consecuencias de alta probabilidad de fracaso que ello conllevaría. Si no sé exactamente en qué punto estoy y además la temática es nueva para mi, es posible que sea demasiado ambicioso a la hora de plantearme el objetivo. ¿Es mucho nadar 1000 metros al día si no lo he hecho nunca o es mejor nadar 40 piscinas?

2.- Trazar planes que no nos acerquen lo suficiente al objetivo. Por ejemplo, si hemos estimado que la brecha era de "100 metros" y realmente es de "200 metros" en muy posible que nos quedemos a "medio camino".

3.- Trazar planes que nos alejen  del objetivo. Por ejemplo, si tenemos que ir a Madrid no es lo mismo si lo hacemos desde Barcelona o desde Huelva (aunque la distancia es muy parecida). En otras palabras, no sólo importa la distancia, sino también la dirección.

4.- Seleccionar contenidos y dinámicas inadecuados para la consecución del objetivo del curso.

Así pues, cuando estés diseñando un curso, sea del tipo que sea, ten en cuenta desde dónde parten los participantes (real, no el teórico), a dónde tenemos que llegar y la distancia y dirección de la brecha entre esos dos puntos.

Se busca consultor

Recientemente escuchaba decir a un alto directivo que asumía una nueva responsabilidad que le había preguntado a su hija de doce años sobre qué tenía que hacer para afrontar el reto. Mientras le escuchaba sonreía porque mi hija de seis, Sara, la semana anterior me decía: "Papá, cuando tengas un curso les tienes que decir a los vendedores que para vender mucho tienen que ser amables y además no ser tacaños como el Señor Cangrejo de Bob Esponja" . Su frase me sorprendió mucho, no tanto por el mensaje en sí, sino porque yo le quería preguntar a ella qué le explicaría a alguien que tiene que vender.

¿A dónde quiero llegar? Cuando no sepas cómo afrontar un curso o simplemente quieras dar un giro a lo que has hecho anteriormente pregúntale cómo lo haría a alguien que no tenga nada que ver con esa temática. Su idea tiene más probabilidades de ser más innovadora, sin los prejuicios o limitaciones que a veces da la experiencia, práctica... que la que surja desde nuestro paradigma habitual.

Cinco beneficios del aprendizaje colaborativo

El aprendizaje colaborativo consiste en establecer grupos  o comunidades de personas interesadas en los mismos temas o contenidos (por ejemplo que desempeñen la misma profesión)  con el fin de intercambiar experiencias, ideas, recursos, etc… El establecimiento de este tipo de grupos proporciona múltiples beneficios de los que destacamos cinco:

1.- La introducción de actividades colaborativas conlleva un mejor aterrizaje de los contenidos a la realidad particular de cada uno de los participantes. La participación en foros, debates, trabajos en equipo, interacción entre profesores y alumnos… permite que los temas tratados en el aula se centren sobre situaciones reales que están ocurriendo en el entorno profesional ya que el grupo es quien solicita hacia qué particularidades es necesario dirigir el debate.

2.-   El aprendizaje colaborativo facilita la implementación al puesto de trabajo de lo visto en el aula. Además de por lo indicado en el punto anterior, la comunidad constituye una red de apoyo para superar la resistencia al cambio o nuestras dudas, por ejemplo, comentando y validando las ideas con el grupo antes de ponerlas en marcha.

3.- Permite encontrar nuevas soluciones. Reflexionar, compartir y debatir sobre cómo afrontar un problema o reto, supone observarlo desde un punto de vista diferente al que normalmente solemos adoptar, obteniendo como resultado un mapa de alternativas más amplio. Si añadimos la máxima de Einstein “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo” el beneficio es doble.

4.- La utilización de plataformas colaborativas más allá de la duración temporal del curso, hacen que éste no concluya del todo y se mantenga activada la voluntad de aprendizaje y el trabajar por consolidar los objetivos del mismo.

5.- Además de todo lo anterior, y como efecto del tipo de ejercicios y comunicación que se da, el aprendizaje colaborativo potencia habilidades como la resolución de problemas, la comunicación interpersonal e intrapersonal o la empatía.

Al pan pan...

Recientemente un colega de profesión me preguntaba mi opinión sobre unos programas de Técnicas de Venta que habían puesto en marcha en su Organización que, si bien es cierto habían tenido una buena valoración en sala, ésta no coincidía con evaluaciones posteriores.

Revisé con él los contenidos, las dinámicas, los materiales e incluso asistí a un curso para verlo en acción porque el diseño  sobre el papel era excelente. Mientras observaba lo que sucedía en el aula vino a mi mente una reflexión "para ser un curso de ventas  he oido muy poco la palabra vender".

El cómo llamamos a las cosas marca el cómo las sentimos, por lo que si en un curso sobre equis tema (por muy bueno que sea a todos los niveles) no utilizas la jerga propia de esa temática y/o del colectivo que lo recibe, corres el riesgo de que se perciba como algo ajeno a ellos y pierda su eficacia.

Otro caso parecido, hace un tiempo tuvimos que impartir un curso de ventas a un colectivo comercial diferente al que normalmente es público de esa acción formativa. Durante la dinámica de cierre del primer día, un participante nos comentó que las técnicas que estábamos trabajando eran muy útiles, pero que las veía muy enfocadas a una venta directa y que ellos hacían un tipo de tareas más de negociación que de venta.

¿Cambiamos el programa previsto para los dos siguientes días? Por supuesto que sí, en lugar de utilizar la palabra venta, hablábamos de "situaciones de negociación" y en lugar de trabajar los casos que normalmente proponemos en ese tipo de curso, pusimos en práctica la técnica de venta, perdón, de negociación, con las situaciones que el grupo manifestó como más habituales en su día a día.