Creo, Me han dicho, Sé

Cada día recibimos multitud de información sobre múltiples aspectos. Algunas de esas informaciones son creencias u opiniones, otras nos las ha transmitido un tercero y otras las conocemos de primera mano. Lo cierto es que, una vez integradas en nuestro cuerpo de conocimientos, tendemos a olvidar su procedencia y nos limitamos a gestionarlas (tomar decisiones, trazar planes...) sin tener en cuenta cómo llegaron ahí.

Hoy os presento una dinámica que tiene como objetivo tomar consciencia de dónde nos llega la información y las repercusiones que puede tener tomar decisiones basándonos en ella sin tener en cuenta el origen de la misma. La podemos aplicar a temas de negocio, comerciales, personales... yo os explico un caso de ventas.

Solicita a los participantes del curso que hagan una lista con todo aquéllo que conocen de tres clientes suyos y que les pueda ser útil para realizar una acción comercial. Una vez elaborada la lista añadirán una columna con las iniciativas que se desprenderían de ese conocimiento y se presentan al grupo.

Tras comentarlas añadiremos una nueva columna con las etiquetas Creo, Me lo han dicho, Lo sé en función de cómo les ha llegado esa información, y debatiremos si está justificado poner en marcha dichas acciones ahora que tenemos en cuenta la veracidad u origen de los datos sobre la base de los cuales hemos tomado nuestras decisiones.

Para el debate podemos añadir preguntas del tipo ¿Qué riesgos tenemos al iniciar esta acción basándonos en algo que nos ha dicho un tercero? ¿Tiene el mismo impacto que nos lo haya dicho el cliente a que lo hayamos inferido nosotros? ¿Qué acciones podemos poner en marcha para pasar del "Creo" o "Me lo han dicho" al "Lo sé"?

El foco es el participante

En estas fechas muchas Compañías presentan sus Planes de Formación y todavía me sorprende lo que se puede leer en el apartado Objetivos de muchos programas o acciones formativas.

Dejando a un lado consideraciones como si son SMART o no, una de las cosas que más me sorprende es encontrar en la formulación del objetivo verbos como informar, entrenar, formar, mostrar, enseñar... cuyo foco está en el agente de la formación y no en el cliente de la misma.

Los objetivos de una acción formativa deben recoger los cambios que, como efecto de esa acción formativa, esperamos que se produzcan en los participantes de la misma, en otras palabras, qué podrán hacer (nuevo, de forma diferente, consolidada...) finalizado el programa.

Así pues, en el apartado Objetivos no es suficiente con que encontremos verbos de acción (señalar, describir, definir, completar...), sino que el sujeto de los mismas debe ser el participante y no nosotros.

¡¡ A jugar !!

La llegada de los Reyes Magos me ha hecho reflexionar sobre el papel del juego en el aprendizaje. No os sorprenderé diciendo que los niños aprenden básicamente jugando, y que la efectividad del juego como agente formativo reside en la combinación de elementos como la simulación, modelaje, competición y, sobre todo, diversión.

¿Qué nos lleva a no dar más protagonismo al juego en la formación de adultos? sinceramente no lo sé, lo que sí os puedo decir desde mi experiencia es que cuando introduces el elemento lúdico en la formación ¡¡Funciona!!. Así que no os cortéis e introducid juegos en vuestras sesiones.

Para diseñar un juego a introducir en una acción formativa utiliza esta sencilla fórmula:

1.- Establece el objetivo formativo de la actividad.

2.- Lista las conductas clave a poner en marcha.

3.- Piensa en un juego estándar (trivial, enigmas, palabras cruzadas, sopas de letras...) que se ajuste al objetivo y conductas.

4.- Adáptalo creando materiales personalizados.

En internet podrás encontrar muchos recursos sobre juegos formativos, así como empresas especializadas en su diseño y creación. En próximos posts os presentaré juegos concretos para llevar al aula.

2 X 1

Cuando nos dedicamos profesionalmente a la formación acostumbramos a reciclar los conocimientos y habilidades relacionados con nuestro área de expertise y no invertimos mucho en actualizarnos como formadores propiamente dicho. ¿No debería ser ese el principal punto en el que invertir?.

Dejando a un lado el debate  sobre dónde debería estar la prioridad, lo cierto es que cualquier curso al que asistamos es una oportunidad de mejorar como formadores, independientemente de la materia del mismo. Cuando asistas a un curso toma dos tipos de notas, unas las relacionadas con la temática en sí y otras sobre cómo se impartió, de tal modo que puedas unir los conceptos con el cómo se transmitieron.

Pasado un tiempo reflexiona sobre qué conceptos del curso tienes más claros y/o han pasado a formar parte de tu repertorio natural y busca en tus notas el modo en que se impartieron. Revisa también aquéllos contenidos del curso que menos recuerdas y cómo se trabajaron. Seguro que encuentras material suficiente para reflexionar sobre técnicas formativas que funcionan mejor, que funcionan menos y, lo más importante, lo lejos o cerca que estás de ponerlas en práctica.

¡Acepta el reto!

Una forma para provocar la transferencia de los contenidos del curso al día a día de los participantes es desafiarles con un reto.

Para ello, primero plantearemos una pregunta para averiguar por dónde vamos a provocar la acción ¿qué vas a hacer la próxima vez que...? o ¿qué es lo primero que pondrás en marcha? son fórmulas que nos pueden ayudar. 

En la mayoría de los casos encontraremos una respuesta poco concreta, si bien es cierto que señalando una dirección, y es en este punto donde lanzaremos un reto específico en consonancia con la respuesta del participante, por ejemplo,"Te propongo un reto, a primer cliente que entre por la puerta el lunes dile 'x' ¿serás capaz?"

A partir de ahí negocia qué va a intentar poner en acción y la forma en que te explicará los resultados (si te llamará,  enviará un email...) ¿Te atreves a retar al los participantes de tu próximo curso?

Convénceme de...

En un juego de rol, muchas veces nos encontramos con que los participantes tienen la tendencia a actuar como lo hacen siempre y que ponen en práctica poco de lo trabajado durante el curso. Esta resistencia se acentúa en grupos con gente experimentada y aún más si los escenarios o casos elegidos reflejan claramente su contexto real de trabajo, como por ejemplo, solicitar a un agente de seguros que te venda una póliza.

Una forma que nos permite impedir que se actúe por automatismos y ayudar a que los participantes practiquen sus nuevos recursos, es utilizar como base del juego rol una tarea que no sea aquélla para la que se estén formando, si bien es cierto que precise de las mismas destrezas para llevarla a cabo.

Por ejemplo, en mis cursos de ventas o negociación nunca pido a los participantes que me vendan un seguro, ni siquiera les pido que me vendan otro objeto, simplemente les pido que me convenzan de algo. Para ello dispongo de tarjetas con diferentes enunciados (vg. convénceme de hacer un curso de paracaidismo o de presentarme a presidente de la comunidad de vecinos, o de...) , tomarán una al azar y ya os podéis imaginar cómo continua el ejercicio.

El tamaño importa

¿Cómo podemos hacer que un ejercicio individual se transforme en un trabajo de grupo y que además podamos explotarlo continuamente durante la sesión formativa? Utiliza el "gran formato".

Seguramente, para tus sesiones de formación dispones de muchas plantillas para que, individual o grupalmente, los participantes plasmen una reflexión, resuelvan un ejercicio, contesten un test de conocimientos, etc. Si en lugar de utilizar un folio las preparas en una hoja de papelógrafo las posibilidades del mismo ejercicio se multiplican:

1. Puedes trabajar en grupo una tarea originariamente individual.
2. Puedes solicitar a los participantes que utilicen la hoja como "diapo" para presentar al resto del grupo sus conclusiones.
3. Puedes colgar las hojas completadas en la sala para que las ideas estén presentes en todo momento.
4. Puedes ir a ellas para repasar los contenidos o responder una pregunta que te hayan planteado.
5. Puedes introducir movimiento colgando las plantillas con el ejercicio a resolver en diferentes puntos del aula y que los participantes deban levantarse e ir de unas a otras para completarlas.
6. Puedes pedir que se rectifiquen, modifiquen o amplíen tras introducir un nuevo contenido...