Cata a ciegas

En ocasiones nos gustaría que los participantes en un curso compartieran un trabajo realizado,  y no lo hacemos por temor a "exponerles" al grupo, a que se juzguen por el grado de popularidad, o a que no surja la opinión real ya sea por aquéllo de Asch o por otra razón.

Una forma de superar este reto es realizar una "cata a ciegas" ¿Cómo? muy sencillo, elige el ejercicio que consideres oportuno (vg. preparar un proyecto, indicar cinco ideas para la implementación del tema que se está tratando...) y plantea que se haga por escrito. Cada participante lo hará individualmente y lo firmará con un pseudónimo que no hará público. 

Finalizado el ejercicio pasamos a la fase de valoraciones, haremos grupos y a cada uno de ellos le entregaremos tantos trabajos como miembros lo conformen (obviamente ninguno puede haber sido realizado por sus componentes) Cada trabajo será analizado una plantilla  (vg pidiendo que escriban lo que más les ha gustado del trabajo y lo que les genera alguna duda, que puntúen el tabajo en relación a una serie de variables...). 

Completado esto el formador recogerá todas las plantillas en las que se habrá escrito el pseudónimo del autor del ejercicio evaluado y entregará a cada uno de ellos el feedback sobre su trabajo.

Mind the gap!

Recuerdo uno de los primeros proyectos de formación comercial en los que participé. Partimos de un modelo de venta consultiva inspirado en el método SPIN, se adaptó a la idiosincrasia de la empresa (los canales, jerga sectorial, tipo de clientes, productos...) se diseñó un itinerario de formación específico y muy conductual. Pero ya en las primeras sesiones llegamos a una inquietante conclusión: "Me da igual qué pregunten sobre Situación, Problema, Implicación o Necesidad, me conformaría con que preguntaran"

¿Qué había sucedido?  No evaluamos correctamente la distancia que había entre la situación real inicial y la situación final o deseada  y precisamente esta es la razón por la cual muchos proyectos tienen importantes dificultades de implantación, algunos incluso fracasan.

Veamos algunas posibles consecuencias de cometer este error:

1.- Marcar un objetivo ni Alcanzable ni Realista, con las consecuencias de alta probabilidad de fracaso que ello conllevaría. Si no sé exactamente en qué punto estoy y además la temática es nueva para mi, es posible que sea demasiado ambicioso a la hora de plantearme el objetivo. ¿Es mucho nadar 1000 metros al día si no lo he hecho nunca o es mejor nadar 40 piscinas?

2.- Trazar planes que no nos acerquen lo suficiente al objetivo. Por ejemplo, si hemos estimado que la brecha era de "100 metros" y realmente es de "200 metros" en muy posible que nos quedemos a "medio camino".

3.- Trazar planes que nos alejen  del objetivo. Por ejemplo, si tenemos que ir a Madrid no es lo mismo si lo hacemos desde Barcelona o desde Huelva (aunque la distancia es muy parecida). En otras palabras, no sólo importa la distancia, sino también la dirección.

4.- Seleccionar contenidos y dinámicas inadecuados para la consecución del objetivo del curso.

Así pues, cuando estés diseñando un curso, sea del tipo que sea, ten en cuenta desde dónde parten los participantes (real, no el teórico), a dónde tenemos que llegar y la distancia y dirección de la brecha entre esos dos puntos.

Se busca consultor

Recientemente escuchaba decir a un alto directivo que asumía una nueva responsabilidad que le había preguntado a su hija de doce años sobre qué tenía que hacer para afrontar el reto. Mientras le escuchaba sonreía porque mi hija de seis, Sara, la semana anterior me decía: "Papá, cuando tengas un curso les tienes que decir a los vendedores que para vender mucho tienen que ser amables y además no ser tacaños como el Señor Cangrejo de Bob Esponja" . Su frase me sorprendió mucho, no tanto por el mensaje en sí, sino porque yo le quería preguntar a ella qué le explicaría a alguien que tiene que vender.

¿A dónde quiero llegar? Cuando no sepas cómo afrontar un curso o simplemente quieras dar un giro a lo que has hecho anteriormente pregúntale cómo lo haría a alguien que no tenga nada que ver con esa temática. Su idea tiene más probabilidades de ser más innovadora, sin los prejuicios o limitaciones que a veces da la experiencia, práctica... que la que surja desde nuestro paradigma habitual.

Cinco beneficios del aprendizaje colaborativo

El aprendizaje colaborativo consiste en establecer grupos  o comunidades de personas interesadas en los mismos temas o contenidos (por ejemplo que desempeñen la misma profesión)  con el fin de intercambiar experiencias, ideas, recursos, etc… El establecimiento de este tipo de grupos proporciona múltiples beneficios de los que destacamos cinco:

1.- La introducción de actividades colaborativas conlleva un mejor aterrizaje de los contenidos a la realidad particular de cada uno de los participantes. La participación en foros, debates, trabajos en equipo, interacción entre profesores y alumnos… permite que los temas tratados en el aula se centren sobre situaciones reales que están ocurriendo en el entorno profesional ya que el grupo es quien solicita hacia qué particularidades es necesario dirigir el debate.

2.-   El aprendizaje colaborativo facilita la implementación al puesto de trabajo de lo visto en el aula. Además de por lo indicado en el punto anterior, la comunidad constituye una red de apoyo para superar la resistencia al cambio o nuestras dudas, por ejemplo, comentando y validando las ideas con el grupo antes de ponerlas en marcha.

3.- Permite encontrar nuevas soluciones. Reflexionar, compartir y debatir sobre cómo afrontar un problema o reto, supone observarlo desde un punto de vista diferente al que normalmente solemos adoptar, obteniendo como resultado un mapa de alternativas más amplio. Si añadimos la máxima de Einstein “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo” el beneficio es doble.

4.- La utilización de plataformas colaborativas más allá de la duración temporal del curso, hacen que éste no concluya del todo y se mantenga activada la voluntad de aprendizaje y el trabajar por consolidar los objetivos del mismo.

5.- Además de todo lo anterior, y como efecto del tipo de ejercicios y comunicación que se da, el aprendizaje colaborativo potencia habilidades como la resolución de problemas, la comunicación interpersonal e intrapersonal o la empatía.

Al pan pan...

Recientemente un colega de profesión me preguntaba mi opinión sobre unos programas de Técnicas de Venta que habían puesto en marcha en su Organización que, si bien es cierto habían tenido una buena valoración en sala, ésta no coincidía con evaluaciones posteriores.

Revisé con él los contenidos, las dinámicas, los materiales e incluso asistí a un curso para verlo en acción porque el diseño  sobre el papel era excelente. Mientras observaba lo que sucedía en el aula vino a mi mente una reflexión "para ser un curso de ventas  he oido muy poco la palabra vender".

El cómo llamamos a las cosas marca el cómo las sentimos, por lo que si en un curso sobre equis tema (por muy bueno que sea a todos los niveles) no utilizas la jerga propia de esa temática y/o del colectivo que lo recibe, corres el riesgo de que se perciba como algo ajeno a ellos y pierda su eficacia.

Otro caso parecido, hace un tiempo tuvimos que impartir un curso de ventas a un colectivo comercial diferente al que normalmente es público de esa acción formativa. Durante la dinámica de cierre del primer día, un participante nos comentó que las técnicas que estábamos trabajando eran muy útiles, pero que las veía muy enfocadas a una venta directa y que ellos hacían un tipo de tareas más de negociación que de venta.

¿Cambiamos el programa previsto para los dos siguientes días? Por supuesto que sí, en lugar de utilizar la palabra venta, hablábamos de "situaciones de negociación" y en lugar de trabajar los casos que normalmente proponemos en ese tipo de curso, pusimos en práctica la técnica de venta, perdón, de negociación, con las situaciones que el grupo manifestó como más habituales en su día a día.

Debatir para construir

En la mayoría de cursos en los que he participado -ya sea a este lado o al otro de la "U"-  a los participantes les gusta manifestar su opinión sobre los contenidos, especialmente aquélla que tiene que ver con la dificultad de llevarlos a la práctica. Una forma de aprovechar esta tendencia natural para conseguir los objetivos de la sesión es formar grupos de debate.

 

La operativa es la siguiente, tras haber comunicado el contenido en cuestión (ya sea mediante presentación, dinámica...) dividiremos a nuestra clase en diferentes grupos cada uno de los cuales deberá defender una postura en relación al tema a tratar. Para ello dispondrán de un tiempo determinado.

 

Las diferentes posturas a tomar las plantearemos en función de los objetivos de la dinámica y pueden ser asignadas por azar o de forma directa. Algunos ejemplos más allá de los clásicos "a favor" o "en contra" son: "Esto es imposible de aplicar", "Esto es muy fácil de aplicar", "Esto nos va a ayudar", "Esto no ayuda", "Mejoraremos los resultados", "Empeorarán los resultados"...

 

Concluido ese tiempo cada grupo presentará su visión del tema trabajado y tras ello se abrirán los turnos de réplicas y contrarréplicas. Llevaremos el debate hasta el punto que nos interese y allí lo interrumpiremos para inciar la "construcción".

 

Volveremos a hacer grupos mezclando a los integrantes de los anteriores, de modo en que haya al menos un componente de cada una de las posiciones que se han tomado en el debate. La tarea ahora es que cada grupo construya un modelo integrador teniendo en cuenta todas las perspectivas vistas y orientado a la puesta en acción del tema trabajado. Esto es, que si uno de los grupos ha identificado las principales dificultades del tema, ahora se trata de darles respuesta.

 

 

Smartphones ¿amigos o enemigos?

Hoy en día es difícil encontrar a una persona en un curso que no lleve consigo un smartphone ¡ y que no lo utilice !. Siguiendo la clásica premisa de "Si no puedes con ellos únete" aquí tenéis una serie de ideas para integrar estos dispositivos en la actividad del aula.

1.-El Premio Pulitzer

Este ejercicio lo puedes utilizar como cierre  o como revisión de un bloque temático o del curso. Por equipos los participantes deberán realizar con su móvil una fotografía que consideren transmite la esencia del contenido que se ha trabajado. Puedes poner las limitaciones que quieras: que sólo se puedan fotografiar objetos de dentro del aula, no fotografiar personas... o no poner ninguna. Los equipos deberán presentar su fotografía candidata al Premio Pulitzer y defenderla ante la clase y será premiada la que se considere que mejor recoge la esencia del tema en cuestión.

2.-Fotoconcepto

Similar a la anterior y útil para los mismos objetivos. Cada grupo debe realizar un número concreto de fotografías cada una de las cuales representará un concepto trabajado durante la sesión. Una vez realizadas se mostrarán en pantalla y los participantes tendrán que adivinar a qué concepto hacen referencia.

3.- Spot televisivo

En este caso explotaremos la funcionalidad de cámara de video de los móviles. Como ya estaréis imaginando, cada grupo tendrá que rodar un anuncio de televisión que como tal ensalce las virtudes de un punto concreto de nuestro temario.

4.-Encuesta on-line

Aprovechemos el acceso a internet que tienen los smartphones. Existen muchas herramientas on-line para desarrollar y distribuir encuestas, utilízalas para crear  un cuestionario,  una encuesta de opinión... y que desde el aula los participantes completen. Desde tu portátil proyecta los resultados (la mayoría de herramientas los actualizan al momento) y coméntalos con el grupo.