Se busca consultor

Recientemente escuchaba decir a un alto directivo que asumía una nueva responsabilidad que le había preguntado a su hija de doce años sobre qué tenía que hacer para afrontar el reto. Mientras le escuchaba sonreía porque mi hija de seis, Sara, la semana anterior me decía: "Papá, cuando tengas un curso les tienes que decir a los vendedores que para vender mucho tienen que ser amables y además no ser tacaños como el Señor Cangrejo de Bob Esponja" . Su frase me sorprendió mucho, no tanto por el mensaje en sí, sino porque yo le quería preguntar a ella qué le explicaría a alguien que tiene que vender.

¿A dónde quiero llegar? Cuando no sepas cómo afrontar un curso o simplemente quieras dar un giro a lo que has hecho anteriormente pregúntale cómo lo haría a alguien que no tenga nada que ver con esa temática. Su idea tiene más probabilidades de ser más innovadora, sin los prejuicios o limitaciones que a veces da la experiencia, práctica... que la que surja desde nuestro paradigma habitual.

Cinco beneficios del aprendizaje colaborativo

El aprendizaje colaborativo consiste en establecer grupos  o comunidades de personas interesadas en los mismos temas o contenidos (por ejemplo que desempeñen la misma profesión)  con el fin de intercambiar experiencias, ideas, recursos, etc… El establecimiento de este tipo de grupos proporciona múltiples beneficios de los que destacamos cinco:

1.- La introducción de actividades colaborativas conlleva un mejor aterrizaje de los contenidos a la realidad particular de cada uno de los participantes. La participación en foros, debates, trabajos en equipo, interacción entre profesores y alumnos… permite que los temas tratados en el aula se centren sobre situaciones reales que están ocurriendo en el entorno profesional ya que el grupo es quien solicita hacia qué particularidades es necesario dirigir el debate.

2.-   El aprendizaje colaborativo facilita la implementación al puesto de trabajo de lo visto en el aula. Además de por lo indicado en el punto anterior, la comunidad constituye una red de apoyo para superar la resistencia al cambio o nuestras dudas, por ejemplo, comentando y validando las ideas con el grupo antes de ponerlas en marcha.

3.- Permite encontrar nuevas soluciones. Reflexionar, compartir y debatir sobre cómo afrontar un problema o reto, supone observarlo desde un punto de vista diferente al que normalmente solemos adoptar, obteniendo como resultado un mapa de alternativas más amplio. Si añadimos la máxima de Einstein “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo” el beneficio es doble.

4.- La utilización de plataformas colaborativas más allá de la duración temporal del curso, hacen que éste no concluya del todo y se mantenga activada la voluntad de aprendizaje y el trabajar por consolidar los objetivos del mismo.

5.- Además de todo lo anterior, y como efecto del tipo de ejercicios y comunicación que se da, el aprendizaje colaborativo potencia habilidades como la resolución de problemas, la comunicación interpersonal e intrapersonal o la empatía.

Al pan pan...

Recientemente un colega de profesión me preguntaba mi opinión sobre unos programas de Técnicas de Venta que habían puesto en marcha en su Organización que, si bien es cierto habían tenido una buena valoración en sala, ésta no coincidía con evaluaciones posteriores.

Revisé con él los contenidos, las dinámicas, los materiales e incluso asistí a un curso para verlo en acción porque el diseño  sobre el papel era excelente. Mientras observaba lo que sucedía en el aula vino a mi mente una reflexión "para ser un curso de ventas  he oido muy poco la palabra vender".

El cómo llamamos a las cosas marca el cómo las sentimos, por lo que si en un curso sobre equis tema (por muy bueno que sea a todos los niveles) no utilizas la jerga propia de esa temática y/o del colectivo que lo recibe, corres el riesgo de que se perciba como algo ajeno a ellos y pierda su eficacia.

Otro caso parecido, hace un tiempo tuvimos que impartir un curso de ventas a un colectivo comercial diferente al que normalmente es público de esa acción formativa. Durante la dinámica de cierre del primer día, un participante nos comentó que las técnicas que estábamos trabajando eran muy útiles, pero que las veía muy enfocadas a una venta directa y que ellos hacían un tipo de tareas más de negociación que de venta.

¿Cambiamos el programa previsto para los dos siguientes días? Por supuesto que sí, en lugar de utilizar la palabra venta, hablábamos de "situaciones de negociación" y en lugar de trabajar los casos que normalmente proponemos en ese tipo de curso, pusimos en práctica la técnica de venta, perdón, de negociación, con las situaciones que el grupo manifestó como más habituales en su día a día.

Debatir para construir

En la mayoría de cursos en los que he participado -ya sea a este lado o al otro de la "U"-  a los participantes les gusta manifestar su opinión sobre los contenidos, especialmente aquélla que tiene que ver con la dificultad de llevarlos a la práctica. Una forma de aprovechar esta tendencia natural para conseguir los objetivos de la sesión es formar grupos de debate.

 

La operativa es la siguiente, tras haber comunicado el contenido en cuestión (ya sea mediante presentación, dinámica...) dividiremos a nuestra clase en diferentes grupos cada uno de los cuales deberá defender una postura en relación al tema a tratar. Para ello dispondrán de un tiempo determinado.

 

Las diferentes posturas a tomar las plantearemos en función de los objetivos de la dinámica y pueden ser asignadas por azar o de forma directa. Algunos ejemplos más allá de los clásicos "a favor" o "en contra" son: "Esto es imposible de aplicar", "Esto es muy fácil de aplicar", "Esto nos va a ayudar", "Esto no ayuda", "Mejoraremos los resultados", "Empeorarán los resultados"...

 

Concluido ese tiempo cada grupo presentará su visión del tema trabajado y tras ello se abrirán los turnos de réplicas y contrarréplicas. Llevaremos el debate hasta el punto que nos interese y allí lo interrumpiremos para inciar la "construcción".

 

Volveremos a hacer grupos mezclando a los integrantes de los anteriores, de modo en que haya al menos un componente de cada una de las posiciones que se han tomado en el debate. La tarea ahora es que cada grupo construya un modelo integrador teniendo en cuenta todas las perspectivas vistas y orientado a la puesta en acción del tema trabajado. Esto es, que si uno de los grupos ha identificado las principales dificultades del tema, ahora se trata de darles respuesta.

 

 

Smartphones ¿amigos o enemigos?

Hoy en día es difícil encontrar a una persona en un curso que no lleve consigo un smartphone ¡ y que no lo utilice !. Siguiendo la clásica premisa de "Si no puedes con ellos únete" aquí tenéis una serie de ideas para integrar estos dispositivos en la actividad del aula.

1.-El Premio Pulitzer

Este ejercicio lo puedes utilizar como cierre  o como revisión de un bloque temático o del curso. Por equipos los participantes deberán realizar con su móvil una fotografía que consideren transmite la esencia del contenido que se ha trabajado. Puedes poner las limitaciones que quieras: que sólo se puedan fotografiar objetos de dentro del aula, no fotografiar personas... o no poner ninguna. Los equipos deberán presentar su fotografía candidata al Premio Pulitzer y defenderla ante la clase y será premiada la que se considere que mejor recoge la esencia del tema en cuestión.

2.-Fotoconcepto

Similar a la anterior y útil para los mismos objetivos. Cada grupo debe realizar un número concreto de fotografías cada una de las cuales representará un concepto trabajado durante la sesión. Una vez realizadas se mostrarán en pantalla y los participantes tendrán que adivinar a qué concepto hacen referencia.

3.- Spot televisivo

En este caso explotaremos la funcionalidad de cámara de video de los móviles. Como ya estaréis imaginando, cada grupo tendrá que rodar un anuncio de televisión que como tal ensalce las virtudes de un punto concreto de nuestro temario.

4.-Encuesta on-line

Aprovechemos el acceso a internet que tienen los smartphones. Existen muchas herramientas on-line para desarrollar y distribuir encuestas, utilízalas para crear  un cuestionario,  una encuesta de opinión... y que desde el aula los participantes completen. Desde tu portátil proyecta los resultados (la mayoría de herramientas los actualizan al momento) y coméntalos con el grupo.

Calidad vs Cantidad

Cuando nos inscribimos a un programa formativo lo hacemos pensando en que sus contenidos  nos resultarán de utilidad y que al finalizar seremos, si no expertos en ellos, sí capaces de defendernos y empezar a ponerlos en práctica. Piensa en el temario de un curso cualquiera al que hayas asistido recientemente. ¿Se tocaron todos los temas previstos? ¿Con qué profundidad? ¿Aprendiste todo lo que se informaba en esa lista? ¿Eres capaz de llevarlo a la acción?.

 

Situémonos ahora en el papel de diseñar un programa. ¿Es necesario hablar de todo? ¿A qué nivel de detalle debemos llegar? ¿El hecho de añadir un tema al programa quiere decir que conseguiremos provocar ese cambio específico? ¿O tiene que ver más con contentar a quien realizó la demanda? (especialmente en programas para empresas).

 

La formación no es magia, por más puntos que incluyamos en el orden del día esto no quiere decir que los objetivos que deberían subuyacer de los mismos vayan a conseguirse. Si añadimos que en la mayoría de ocasiones es el departamento financiero y no el de formación quien marca la duración de una acción formativa, la regla de menos es más vuelve a ser de enorme utilidad.

 

Algunas ideas para articularla:

 

    Futuro vs pasado.

 

El objetivo es conocer, aprender, entender... qué vamos a hacer a partir de ahora ¿Por qué dedicas gran tiempo a explicar lo que ya sabéis hacer, en especial, si váis a dejar de hacerlo así? Invierte el tiempo en los nuevos procesos, utiliza los antiguos sólo cuando sean un buen andamiaje o para recalcar lo que ya no se debe hacer.

 

    Acción vs justificación.

 

Se va a implementar un nuevo procedimiento, si bien es cierto que explicar las razones por las que se ha tomado la decisión pueden contribuir positivamente a la gestión del cambio ¿es el objetivo de la formación que las personas sepan por qué cambiamos o es cambiar? Si el objetivo es el segundo ¿no tiene más sentido que le dediquemos el mayor tiempo a ello?.

 

    Lo importante necesita más tiempo.

 

El tiempo que le dedicas a un tema suele ser interpretado como la importancia que esa parte tiene en relación al todo. Así pues, ordena las nuevas tareas en función de su grado de importancia (ya sea para el resultado del proceso, para la Organización...) y ten en cuenta este ránking para asignar los tiempos.

 

   Lo esencial

 

Destila tu temario. Observa la lista de temas que vas a tocar y piensa cuáles tienen una relación directa con los pasos básicos a seguir y cuáles son más complementarios, cuáles son más opertativos y cuáles más teóricos. Carga el tiempo en lo básico y operativo.

¡¡Seamos Modelos!! (ii)

En el post anterior comentaba la necesidad de convertirnos en modelos de aquello que estamos proponiendo al grupo de formación, a continuación os presento algunas idas para llevarlo a cabo.
 

 

Practicar, Practicar, Practicar...

 

La premisa mayor para conseguir que nuestro comportamiento en el aula pueda realmente modelar el de los componentes del grupo y que hagan suya la forma de actuar que proponemos es que nosotros tengamos integrado al máximo el mismo en nuestras pautas de actuación y la llave para ello es practicar, practicar y practicar. Cuando tengas que liderar un grupo de formación no te conformes con saber responder a preguntas desde el conocimiento de un modelo, tienes que hacerlo desde la ejecución de dicho modelo.

 

Imaginar escenarios.

 

Piensa en diferentes situaciones que puedan darse y dales respuesta desde el modelo de acción que estés proponiendo. Puedes explotar esta idea tanto para tu trabajo de estudio como formador, así como a modo de ejercicio en el aula.

 

Provocar situaciones.

 

A lo largo de la sesión programa o provoca situaciones que te permitan actuar desde el modelo que estamos proponiendo para que los participantes lo puedan ver en acción. Por ejemplo, si estás trabajando las objeciones en ventas, provoca que salgan objeciones a la forma de trabajar que propones y dales respuesta desde el modelo de actuación que propones. Acto seguido formula pregunas sobre tu actuación para que los participantes puedan ver reflejada en ella el modelo propuesto y que valoren el efecto que ha tenido en ellos.

 

Mostrar y analizar modelos.

 

Piensa en celebridades, escenas de películas o series... que puedan ser un buen modelo de lo que estáis planteando. Visualizadlo y dabatir sobre ello. Si no se te ocurre ninguno tienes varias opciones:

escribir un guión y grabar un video formativo ¡¡ O que lo graben los participantes con el móvil !!, preguntar al grupo quienes consideran modelos de la actuación propuesta, por qué y debatirlo...

 

 

Role Plays incluyendo modelos.

 

Diseña role plays en relación al objetivo del curso. Ponedlos en práctica varias veces de modo en que en al menos una el formador sea protagonista y pueda así modelar al grupo, y en otras actúe como observador dando feedback de lo lejos o cerca que está cada participante de poner  en acción el modo de actuación propuesto.