jueves, 16 de abril de 2015

Mind the gap!

Recuerdo uno de los primeros proyectos de formación comercial en los que participé. Partimos de un modelo de venta consultiva inspirado en el método SPIN, se adaptó a la idiosincrasia de la empresa (los canales, jerga sectorial, tipo de clientes, productos...) se diseñó un itinerario de formación específico y muy conductual. Pero ya en las primeras sesiones llegamos a una inquietante conclusión: "Me da igual qué pregunten sobre Situación, Problema, Implicación o Necesidad, me conformaría con que preguntaran"

¿Qué había sucedido?  No evaluamos correctamente la distancia que había entre la situación real inicial y la situación final o deseada  y precisamente esta es la razón por la cual muchos proyectos tienen importantes dificultades de implantación, algunos incluso fracasan.

Veamos algunas posibles consecuencias de cometer este error:

1.- Marcar un objetivo ni Alcanzable ni Realista, con las consecuencias de alta probabilidad de fracaso que ello conllevaría. Si no sé exactamente en qué punto estoy y además la temática es nueva para mi, es posible que sea demasiado ambicioso a la hora de plantearme el objetivo. ¿Es mucho nadar 1000 metros al día si no lo he hecho nunca o es mejor nadar 40 piscinas?

2.- Trazar planes que no nos acerquen lo suficiente al objetivo. Por ejemplo, si hemos estimado que la brecha era de "100 metros" y realmente es de "200 metros" en muy posible que nos quedemos a "medio camino".

3.- Trazar planes que nos alejen  del objetivo. Por ejemplo, si tenemos que ir a Madrid no es lo mismo si lo hacemos desde Barcelona o desde Huelva (aunque la distancia es muy parecida). En otras palabras, no sólo importa la distancia, sino también la dirección.

4.- Seleccionar contenidos y dinámicas inadecuados para la consecución del objetivo del curso.

Así pues, cuando estés diseñando un curso, sea del tipo que sea, ten en cuenta desde dónde parten los participantes (real, no el teórico), a dónde tenemos que llegar y la distancia y dirección de la brecha entre esos dos puntos.