Revisé con él los contenidos, las dinámicas, los materiales e incluso asistí a un curso para verlo en acción porque el diseño sobre el papel era excelente. Mientras observaba lo que sucedía en el aula vino a mi mente una reflexión "para ser un curso de ventas he oido muy poco la palabra vender".
El cómo llamamos a las cosas marca el cómo las sentimos, por lo que si en un curso sobre equis tema (por muy bueno que sea a todos los niveles) no utilizas la jerga propia de esa temática y/o del colectivo que lo recibe, corres el riesgo de que se perciba como algo ajeno a ellos y pierda su eficacia.
Otro caso parecido, hace un tiempo tuvimos que impartir un curso de ventas a un colectivo comercial diferente al que normalmente es público de esa acción formativa. Durante la dinámica de cierre del primer día, un participante nos comentó que las técnicas que estábamos trabajando eran muy útiles, pero que las veía muy enfocadas a una venta directa y que ellos hacían un tipo de tareas más de negociación que de venta.
¿Cambiamos el programa previsto para los dos siguientes días? Por supuesto que sí, en lugar de utilizar la palabra venta, hablábamos de "situaciones de negociación" y en lugar de trabajar los casos que normalmente proponemos en ese tipo de curso, pusimos en práctica la técnica de venta, perdón, de negociación, con las situaciones que el grupo manifestó como más habituales en su día a día.
