Estás en un curso de Formación de Formadores y el ponente te dicta desde una diapositiva con una docena de bullets, cada uno de ellos con un argumento de tres líneas y al menos dos subordinadas, que hay que diseñar sesiones participativas.
Ahora participas en un curso de ventas, el formador parafrasea las grandes ventajas de preguntar, especialmente cuando se plantee una objeción, otro participante expone una duda sobre esta última cuestión y como respuesta obtiene diecisiete afirmaciones.
¿Qué tienen en común ambos escenarios? ¿Qué impacto crees que generan en los participantes? ¿Harán suyos los consejos propuestos? ¿Es coherente el mensaje con la acción?
Una de las lagunas más importantes que podemos encontrarnos en un curso, especialmente de habilidades, es la ausencia de modelos de actuación. Con otras palabras, que el formador no refuerce con su comportamiento aquello que nos está presentando. O lo que sería peor, que su conducta fuera antagónica con el mensaje.
Algunos de los beneficios de convertirnos en modelos de aquello que estamos proponiendo son:
1.- Constituyen una palanca de la credibilidad.
2.- Permiten el aprendizaje vicario.
3.- Dan pistas sobre cómo llevar a la acción los contenidos.
4.- Son una prueba de la eficacia de nuestra propuesta de actuación. Al ser receptor de esa forma de actuar el participante puede comprobar que funciona.
5.- Neutralizan el riesgo de disonancia.
6.- Por todo lo anterior, multiplican el grado aprendizaje al mismo que la probabilidad de que el participante lo transfiera a su puesto de trabajo.
En próximos posts veremos ejemplos de cómo llevar a cabo este reto.
